Jornada de compra: O comportamento padrão dos consumidores atuais.

JORNADA DE COMPRA: APRENDA A FAZER CONTEÚDOS IRRESISTÍVEIS PARA CADA ETAPA E VENDA MUITO!

Esse post pertence a categoria MAIS VISITANTES que tem, como principal objetivo, mostrar para você como conquistar mais visitantes para sua empresa ou negócio utilizando as mesmas estratégias de presença online que utilizo para mim e para meus clientes.

Tenha uma boa leitura 🙂

Importante: A jornada de compra serve a todos os tipos de consumidor, para tudo o que você imaginar, seja produtos ou serviços, desde itens simples, até bens de maior valor.

Então, por que não entender mais sobre todo esse processo, e produzir conteúdo que ajude o potencial cliente a encontrar o seu negócio e desejar o que você tem a oferecer?

Esse é o tema do post de hoje. Boa leitura!

Jornada de compra: O comportamento padrão dos consumidores atuais.

A Jornada de compra se refere a padrão de comportamento, ou seja, são modelos emocionais, os quais guiam os desejos e as decisões do consumidor. Curiosidades, dúvidas, incertezas, vontade de desbravar, desejo por possuir, sensação de vitória ao conquistar, enfim, todos podem se identificar com algumas, ou até com todas essas emoções.

Você concorda?

O que minha equipe e eu buscamos todos os dias é nos especializar cada vez mais em identificar as emoções que precedem a compra e segmentar essas emoções em etapas, para então transformar as etapas em uma verdadeira jornada de compra, e assim conduzir através de incentivos emocionais os potenciais clientes dos nossos clientes em uma jornada de conhecimento, confiança e compra. Criando e explorando as janelas de oportunidade contidas nesse processo. E a base desse processo, que transforma público-alvo em potencial cliente e em seguida em um cliente comprador, é o conteúdo que precisa ter qualidade, porém, principalmente, ser estratégico.

O conteúdo estratégico na jornada de compra.

É através do conteúdo estratégico que desenvolvemos que o potencial cliente descobre, entende, se envolve e deseja a compra da solução que nosso clientes deseja vender. O conteúdo estratégico muitas das vezes parte do desejo e necessidade de solucionar um problema que, muitas vezes, nem a própria pessoa sabia que tinha. É também responsabilidade do conteúdo apresentar as oportunidades de realizações de sonhos, assim como guiar o futuro cliente, ao longo da jornada, para que ao final seja realizado o encontro da solução desejada com o produto a ser vendido.

O conteúdo tem ainda a dupla função:

  1. Posicionar a sua marca no mercado, em um lugar de destaque, facilmente identificável e reconhecível pela audiência;
  2. Construir as etapas que irão levar o potencial cliente a percorrer a jornada de compra.

Entendendo melhor a jornada de compra.

Agora que você já sabe qual a função e objetivo da jornada de compra é importante que conheça quais são as etapas desse processo.

Então vamos lá?

  • Conhecer

É quando o cliente obtém informações a respeito de algo, isto é, de uma situação mais geral, que acomete as pessoas – evento esse que precisa estar intimamente relacionado ao produto ou serviço oferecido pela empresa ou profissional.

Esse é o momento chamado de topo do funil de vendas.

Exemplo: O site X publica um post falando de “X dicas para identificar se você sofre de fluxo de caixa” ou “Como identificar os ladrões de produtividade” ou ainda “Como as crianças estão se afastando de seus Pais por culpa da tecnologia”. Ao ter acesso, a pessoa se identifica e percebe que talvez esteja com esse problema.

  • Reconhecer

Aqui há, de fato, o reconhecimento da existência do problema e, consequentemente, o potencial cliente começa a se abrir em busca de uma solução.

Exemplo: o leitor vê, no artigo sobre fluxo de caixa, um link que direciona para um vídeo (de conteúdo mais específico) sobre “X formas de evitar o fluxo de caixa negativo nas empresas” e então começa a perceber que precisa fazer algo para evitar que sua empresa entre nesse problema ou permaneça nele.

 Aqui é a fase chamada de meio do funil de vendas.

 

  • Pensar em solução

Neste momento, o potencial cliente analisa quais seriam as alternativas de que dispõe para eliminar o problema que lhe causa sofrimento, necessidade ou desejo. Aqui é o momento, que a empresa ou o profissional especializado precisa apresentar de forma detalhada os benefícios da solução, casos de sucesso e depoimentos dos atuais clientes.

Exemplo: com a continuidade do contato com o conteúdo, o potencial cliente de forma planejada pela empresa “encontra” os produtos e serviços oferecidos, com dados de pesquisas recentes, dicas de uso, vídeos de clientes indicando o uso e recomendando a compra.

  • Decidir

Aqui, estilos diferentes de conteúdo precisam ser desenvolvidos, já que o potencial cliente passou por todas as outras etapas. Com várias opções de abordagem, as chances do potencial cliente se interessar em ser cliente são bem maiores.

Exemplo: após ler posts com estudos, pesquisas e depoimentos sobre a marca que fala dos produtos e dos serviços, o cliente é impactado com uma oferta de oportunidade, onde ele ainda poderá ganhar um super desconto caso compre naquele momento.

O que você acha? Ele compra ou não?

Agora que você conhece melhor as etapas, responda:

  1. Sua empresa, ou mesmo você em seu negócio, está sabendo ser encontrado da forma correta?
  2. Está conduzindo o potencial cliente em uma jornada de compra?
  3. Está transformando os visitantes comuns do site em compradores de seus produtos e serviços?
  4. Você tem um planejamento de conteúdo visando a jornada de compra?

Como produzimos conteúdos estratégicos para cada etapa da jornada de compra?

Para produzir conteúdos estratégicos com foco em converter potenciais clientes em clientes compradores, o que fazemos é calendário editorial. Primeiramente, minha equipe e eu construímos personas bem consistentes. Em seguida, analisamos as palavras-chave que recebem o maior número de pesquisas no Google e depois verificamos qual o momento da jornada de compra em que cada palavra se encontra, para então fazer a pauta de conteúdo, que ajude o potencial cliente a “se convencer” a comprar o produto ou pagar pelo serviço.

Vamos entender cada parte então?

Como Criar Uma Campanha de Aquisição de novos clientes com E-book?

Personas 

Personas são essenciais, pois elas respondem a importantes perguntas como:

  • Com quem vamos conversar?
  • Quais são seus desejos e anseios?
  • O que a influencia?
  • Como ela vive hoje sem a solução que iremos oferecer?
  • Como ela vai passar a viver depois que tiver a solução?

A persona nos leva a estudar profundamente o potencial cliente, o cliente e os produtos/serviços que a empresa tem a oferecer.

 Em resumo posso dizer que persona trata-se de uma personificação, de um perfil que reúna todas as características do público-alvo tendo assim um perfil mais completo do cliente ideal da empresa ou negócio.

Palavras-chave 

Após ter as personas bem desenvolvidas e definidas, é chegada a hora de pensar em como ficar mais acessível a essa audiência. Hoje em dia existe uma grande variedade de formas de estar acessível porém, aqui nesse post, vou destacar uma das formas mais eficiente que é o ranqueamento na rede de pesquisa do Google.

Para isso, a palavra-chave é algo essencial. É um dos principais recursos que os robôs de mecanismos de busca estabelecem, na hora de priorizar um site sobre outro, quando é feita uma pesquisa. Por isso, a pesquisa de palavras-chave é fundamental para conseguir bons resultados de posicionamento no Google.

Minha equipe e eu usamos e recomendamos as ferramentas: Google Keyword Planner, Keywordtool.io e Ubersuggest. Com essas ferramentas criamos as listas de palavra-chave para nossos clientes, geralmente com cerca de 250 termos em média para cada persona, e a usamos no momento de confecção dos materiais como e-books, artigos para posts e até vídeos, que representarão os produtos e serviços dos nossos clientes assim como os desejos e necessidades das personas.

Como criar bons temas a partir de palavras-chave e persona?

Em meio ao grande conjunto de palavras selecionadas na etapa anterior, verificamos quais as que têm os maiores números de pesquisa e as que são pouco usadas pelas marcas concorrentes do segmento do nosso cliente.

Para encontrar as palavras-chave perfeitas e impactantes, fazemos assim:

  1. Pesquisamos quais são as perguntas mais relevantes que a persona faz, para que o interesse seja o mais rápido possível;
  2. Analisamos os sites das outras marcas que já estão com bom posicionamento;
  3. Selecionamos as palavras que mais e melhor representam o negócio do nosso cliente;
  4. Nas ferramentas que indiquei verificamos três variáveis sobre as palavras selecionadas: Volume de buscas, concorrência e Custo Por Clique (CPC);

Com todas as informações em mãos, chega o momento de criar os temas para os conteúdos que serão desenvolvidos.

Sempre é válido ressaltar, que a etapa da Jornada de Compra é essencial, e que sempre verificamos em qual estágio o consumidor está, para que o conteúdo produzido possa “conversar” diretamente com ele.

Resumo do post

No post de hoje eu falei sobre:

  • A jornada da compra e como criamos conteúdos para cada etapa;
  • O comportamento padrão dos consumidores atuais;
  • Produção de conteúdo estratégico;
  • As 4 fases da jornada da compra;
  • Personas, palavras-chaves e temas.

Você quer minha ajuda na construção da jornada de compra para seu negócio ou empresa?

Aqui está uma lista de que minha equipe e eu iremos fazer para montar a sua jornada de compra:

  • Planejamento de Marketing Digital Com Foco Em Jornada de Compra;
  • SEO Search Engine Optimization;
  • Calendário Editorial;
  • Pauta de Conteúdo estratégico;
  • Produção de Conteúdo Web;
  • Publicidade em Mídias Online (Google, Facebook e Instagram);
  • Postagem em Rede Social (Facebook, Youtube e Instagram);
  • E muito, muito mais…

Clique no link abaixo e agende uma reunião por telefone ou presencial. Eu mesmo irei tirar qualquer dúvida que você ainda tenha e explicar todos os detalhes.

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Leandro Guima é Empresário, Consultor de Marketing Digital,  Palestrante, Professional & Self Coach, Analista Comportamental e Educacional pela FindLine, Master Coach em Gestão de Tempo e Alta Produtividade (OMAAPA) credenciado pela Line Coaching.

Sua Missão é transformar pessoas e potencializar empresas capacitando-as a atingir suas metas e visões de futuro.

Para isso utiliza-se de estratégias e técnicas inovadoras em gestão de tempo, produtividade e marketing digital, capaz de impulsionar vidas e negócios na direção das realizações de seus sonhos e objetivos.

Copyright © 2016 Leandro Guima | WG8 C.S.I. Ltda CNPJ: 10.578.012/0001-51 | Rio de Janeiro – Brasil |  Desenvolvido por: Leandro Guima e WG8

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