Campanha de Vendas Online: Do planejamento ao Mix de produtos e serviços

Esse post pertence a categoria MAIS VENDAS que tem, como principal objetivo, mostrar para você como vender para novos e atuais clientes todos os dias utilizando as mesmas estratégias de marketing digital que utilizo nos meus negócios e dos meus clientes.

Tenha uma boa leitura 🙂

Nesse post eu tenho como grande objetivo mostrar para você que é empreendedor, dono de um negócio ou profissional especializado a melhor forma de desenvolver uma campanha de vendas online.

E para deixar o conteúdo mais didático separei em 3 pontos os quais considero os mais importantes nessa jornada: Planejamento de Negócios, Planejamento de Lucro e o Planejamento das Campanhas (aquisição, ativação e monetização).

1º Ponto: Planejamento de Negócios.

Vamos iniciar respondendo a essas 4 perguntas importantes:

Qual a estratégia de marketing e vendas o seu negócio tem e que o mantem lucrativo?
De que forma você poderá aumentar o faturamento do seu negócio sem impactar de forma brutal os custos e os lucros?
Qual o retorno necessário para que o investimento em aquisição de um novo cliente seja lucrativo?
Como desenvolver novas fontes de receitas para o seu negócio com o mesmo volume de clientes atual?

Certamente um dos maiores maiores desafios é manter a margem de lucro positiva, pois muitos negócios conseguem boas vendas mas para isso acontecer cada vez mais recorrem a investimentos altos em anúncios no Google e Facebook o que faz a margem de lucro ficar em muitas das vezes negativa.

Bom, e isso acontece principalmente pela falta de um planejamento bem feito. É fundamental que no planejamento tenha metas objetivas e claras no que diz respeito ao ROI (Retorno sobre o Investimento) e ao CAC (Custo de Aquisição de Clientes), você pode iniciar seu planejamento respondendo as 4 questões citadas acima.

2º Ponto: Planejamento de Lucro.

Em primeiro lugar, tenha metas claras e bem objetivas nos seguintes quesitos:

Margem de lucro ideal para o negócio?
Ponte de equilíbrio, quando será alcançado?
Qual o valor máximo um produto ou serviço poder receber de desconto?
Qual o investimento máximo poderá ser pago na aquisição de um novo cliente?

Essas metas precisam ser muito bem definidas, com esses conjuntos de informações você terá um planejamento claro, objetivo e posso dizer pé no chão. Importante também levar em consideração o momento atual, se tem capital para o investimento ou está no limite? Em uma situação dessa, estratégias que dão previsibilidade são as mais recomendadas.

3º Ponto: Planejamento das Campanhas (aquisição, ativação e monetização).

Com essas informações do planejamento de negócio e lucro definidas é chegada a hora de desenvolver as campanhas de vendas online e pôr em ação para gerar previsibilidade e lucro para o seu negócio.

#Sequência de Campanhas de vendas online

As campanhas são separadas em 3 grupos de objetivos e que juntos fazem o sistema de vendas online ficar completo.

E aqui está organizado na sequência correta de implementação os 3 grupos de campanhas que seu negócio precisa ter se quiser previsibilidade e lucro de verdade:

Aquisição: Campanhas que tem como objetivos criar lista de potenciais clientes de forma automática e conversão dos potenciais cliente em novos clientes com lucro.
Monetização: Campanhas desenvolvida para gerar grande faturamento vendendo os produtos/serviços de “preço alto” e premium. Utilizando como principal ativo a lista de potenciais clientes criada na campanha de aquisição.
Ativação: Campanhas que tem como principal objetivo tornar clientes os potenciais clientes que não compraram os produtos/serviços de “preço alto” e premium na campanha de monetização ou que estão a algum tempo sem comprar. O principal ativo dessa campanha é gerar picos de faturamento com as vendas dos produtos/serviços de “preço baixo” e de “preço médio”.

O que mais vejo são as empresas e os profissionais especializados em grande parte investindo tempo e dinheiro tentando bater suas metas somente com as vendas do produto/serviço principal.

Sendo que as campanhas de Aquisição e ativação além de desenvolver a audiência e autoridade que todo negócio precisa ter elas criam faturamento e preparam o cliente para a compra do produto/serviço principal.

#Sequência de Conteúdos Estratégicos

As campanhas tem como combustível e principal força os conteúdos estratégicos que acima da quantidade deve ter qualidade e estratégia. Esses conteúdos devem ser divididos em um calendário de publicação baseado no perfil do serviço ou produto que seu negócio trabalha.

E podem ser divididos semanalmente da seguinte forma:

Artigo com Oferta
Vídeo com Oferta
Ao vivo
Gravado
Mini Treinamento avançado e específico

#Sequência de Emails Automatizados

Para que se tenha resultados de qualidade é preciso se relacionar com a lista de emails e para isso existe um método que mesmo que seja adaptado ao mercado que você atua a sequência correta de 4 fases que deve ser seguida sem alterações é:

Segmentação
Engajamento
Oferta
Reset de Atenção

#Sequência de Oferta Qualificada

Se você quer vender todos os dias, mês a mês o ano todo você precisa juntar conteúdo e oferta de forma estratégica, nem muito conteúdo nem pouca oferta, alias esse é de longe o maior erro que os empresários, empreendedores e profissionais especializado vem cometendo em seus negócios.

Entregam muito conteúdo e ofertam pouco, talvez por achar que entregando muito conteúdo vão criar na audiência uma percepção de autoridade e assim facilitar a venda, em parte autoridade facilita no momento da oferta…

…porém se demorar muito a fazer a oferta a sua audiência vai procurar ajuda com outra autoridade que esteja disposta a tratar o problema dela de forma individual ou mesmo de uma maneira mais pessoal.

Aqui está as principais estratégias que utilizo nos meus negócios e para os meus clientes na hora de qualificar as ofertas:

Bônus com produto/serviço para complementar a oferta principal
Participação em evento presencial
Preço diferenciado por lote de ticket
Vagas limitadas
Desconto com data limite

A maior sacada é criar o calendário de publicação e aplicar incentivos que estimulem a aquisição pela variedade de oferta e diferentes qualificações combinadas.

# Sequência de Mix de Produtos e Serviços

Mix de Produtos

Grande parte das empresas fazem ofertas para apenas um produto e, na maioria das vezes, apenas para o produto principal. Desconhecem que poderiam ofertar de outras formas e assim aumentariam a entrada de clientes pagantes do produto principal e lucrariam com as campanhas para produtos de preço baixo e preço médio.

A forma mais correta é ter campanhas segmentadas para cada um dos produtos que compõem o mix de produtos, como os que exemplifico abaixo:

Exemplo de Mix de Produtos:

Preço Baixo | Produto Físico ( Livro de R$ 24,97 a R$ 97,00 | Ilimitado número de vendas)
Preço Médio | Produto Digital (Workshop online de R$ 297,00 a R$ 997,00 | Moderado limite de vendas)
Alto Preço | Produto Digital (Programa de certificação online de R$ 2.997,00 a R$ 5.997,00 | limitado número de vagas)
Produto Premium | Produto Digital (Treinamento de negócios de R$ 9.997,00 a R$ 29.997,00 | Moderado limite de vendas)

Mix de Serviços

Vamos imaginar que você preste um serviço de coaching de R$ 5.000,00 e que esse é o seu único serviço, mas agora você vai planejar e criar novos outros serviços porém com o preço menor.

Você concorda que esse novo serviço tem mais chances de atrair novos clientes certo?

De certa forma quando você começar a desenvolver o relacionamento de entrega dos serviços de preço menor a confiança tende a aumentar e com isso aumenta a probabilidade desse cliente contratar os outros serviços e até o serviço principal e assim seu negócio gera novas fontes de receita e lucro.

Exemplo de Mix de Serviços:

Preço Baixo ( E-book de R$ 10,00 a R$ 97,00 | Ilimitado número de vendas)
Preço Médio (Treinamento online de R$ 297,00 a R$ 997,00 | Moderado limite de vendas)
Alto Preço (Programa de coaching online de R$ 2.997,00 a R$ 5.997,00 | Muito limitado número de vendas)
Produto Premium (Grupo de acompanhamento semestral/anual de R$ 9.997,00 a R$ 29.997,00 | Moderado limite de vendas)

Resumo do post

Nesse post falei sobre campanha de Vendas Online: Do planejamento ao Mix de produtos e serviços e detalhei os seguinte tópicos:

Planejamento de Negócios
Planejamento de Lucro
Planejamento das Campanhas (aquisição, ativação e monetização)
Sequência de Campanhas de vendas online
Sequência de Conteúdos Estratégicos
Sequência de Emails Automatizados
Sequência de Oferta Qualificada
Sequência de Mix de Produtos e Serviços

O importante é entender que com novas ofertas você passa a jogar um novo jogo, com aumento de faturamento e recorrência.

Como falei muitos empresários, empreendedores e profissionais especializados perdem oportunidades de vendas por não ter em seu planejamento metas bem definidas, como o desenvolvimento de campanhas de aquisição de novos clientes, monetização e ativação criadas para cada mix de produtos e serviços, se tivessem estariam no mercado de forma mais lucrativa.

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Leandro Guima é Empresário, Consultor de Marketing Digital, Palestrante, Professional & Self Coach, Analista Comportamental e Educacional pela FindLine, Master Coach em Gestão de Tempo e Alta Produtividade (OMAAPA) credenciado pela Line Coaching.

Sua Missão é transformar pessoas e potencializar empresas capacitando-as a atingir suas metas e visões de futuro.

Para isso utiliza-se de estratégias e técnicas inovadoras em gestão de tempo, produtividade e marketing digital, capaz de impulsionar vidas e negócios na direção das realizações de seus sonhos e objetivos.